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线上免费公开课《新企业营销方法》:揭秘产品营销策略与技巧

Wed, 22 Nov 2023 09:00:00 GMT+08 ~ Wed, 13 Dec 2023 18:00:00 GMT+08
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(Xian Shang Huo Dong)
UCMT教育

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    互联网快速发展的时代,如何让自己的产品在众多同类产品中突出重围,站稳市场份额就是关乎着一个企业在当先互联网高速发展的市场情况下存活下去或进一步发展中站着举足轻重的地位。那么,如何做市场营销呢?


    企业市场营销推广的基本逻辑就是做好3件事:


    一、营销以市场和顾客为载体


    有效经营中的营销有两个独特的功能:

    1.营销是我们真正理解市场的一个主要手段。大部分情况下,如果企业没做一个明确的营销动作,对市场的理解一定是比较肤浅的。

    2.当我们动用营销这个概念时,就能清楚的知道我们在顾客中占据一个什么位置。也正是因为营销具有这两个独特的功能,我们讲的就不是销售。网络营销和销售最大的区别是,在销售中以产品为载体在做营销时以市场和顾客为载体。一个有营销能力的企业和一个有销售能力的企业最大的区别就是真正创造价值的能力不一样。比如卖一本书,一本书写出来是完成产品,销售就是把这本书卖出去,但如果这是一个营销,载体就不是这本书,而是市场和顾客。


    二、市场营销推广的核心在于交换价值


    为什么我们常常更在意销售,而忽略了营销,因为有一些根本性的问题我们没有注意到。我们在做营销时,要知道营销的核心是交换价值。它是创造交易来满足个人或组织目的的过程。在做营销时,一定要创造一种可能,就是让人们非常容易看到企业在满足他的需求,这时企业在营销上就占有了主动权。


    每个行业的价值点都不太一样,但企业在做营销时必须创造一种可能,让企业的顾客觉得企业在帮他满足欲望营销推广策略,这是营销最重要的一个部分。比较可惜的地方在于,很多企业大部分时候都在做销售,而没在做营销。很多非常好的资源在价值上没能得到认同,反而被浪费了。


    三、市场营销推广的基本逻辑就是做三件事


    营销到底干什么?我差不多花了二十年时间,不断看各式各样的企业、各行各业的人,最后我发现营销其实真正要做的只有三件事。


    1. 做合适的事情:理解消费者


    有时候我比较担心企业自认为自己代表消费者。举我自己的例子,有一次参加一个微波炉产品团队的设计讨论。我和他们说:「这个微波炉的面板太难看了

    上面写着蒸鱼、解冻、煮粥、煮饭分别多少分钟。能不能像手机一样,让它正面只有一个按键,这样特别漂亮。」

    设计师们就告诉我:「你就是把自己当成消费者了,需要用微波炉的人很多都不知道蒸鱼多少分钟,不知道解冻多少分钟,你肯定是不怎么用微波炉的人,因为你经常自己做菜,所以就搞得清楚是几分钟。」

    他们这次教育给了我很大帮助,我突然意识到我们常常认为自己是消费者营销推广策略,其实我们不是。我们在谈营销时一定要理解消费者,从理解消费者的角度来讲,最重要的一件事就是不要去教育他。

    当一个企业讲一定要去教育谁,一定要如何做出改变,这绝对不是在做营销。所有没有和我们发生关联的人将要和我们发生关联,这就是在做营销。在这件事上,一定要给自己一个非常清醒的认识怎么和自己还没发生关联的人去将要发生关联,营销就是做这件事。


    我们的错误在于:

    1)把竞争对手的变化误解为市场变化;

    2)把营销创新误解为市场的变化。


    在市场中一定不要关注对手,也不要关注太多营销的创新。因为在现实工作中,我们的同事一定会关心对手。


    一直以来,我陪同企业在做它整个市场和增长时从来都不慌忙因为根本不用管对手在做什么,我们只需要设计和市场和消费者要交换什么,这才是关键的。理论上,做市场营销推广是非常简单的,其实就是四个基本面:

    1)产品:理解产品要回到产品本身而不是价格

    2)渠道:企业与渠道的结合能力至关重要

    3)消费者:对自己的顾客有深刻而独到的理解

    4)广告:广告的效用必须是有效的覆盖


    2.营销本身是行动而非概念


    我为什么特别强调行动?因为很多企业在营销上更愿意提理念或概念,但又不能落实。举个例子,很多企业都要做出世界上最好的产。本来这对企业是很有帮助的事,但要做出世界上最好的产品,这只是理念,还看不到行动。所以在营销上就必须改变理念表达的方式,必须是一个行动表达的方式。

    如果是行动表达的方式,应该怎么做?以星巴克为例,它是真正了解消费者,并通过满足消费者个体的价值瞬间需求在竞争中得以生存的最佳典范。它在我们繁忙的生活里给了一个属于我们的第三空间,这个它提的理念。它不只提了这个理念,它还通过营销的方式让大家感受到第三空间是怎么来的。它没有把咖啡馆开在星级酒店里,反而开在机场、商务中心和飞机上(联合航空公司成为唯一指定咖啡供应商)。


    为什么会开在这些地方?因为这些地方我们都没有自己的空间,比如在机场候机,最郁闷的就是没有自己的地方,到商场去最郁闷的也是没有自己的地方。所以当星巴克告诉我们要给我们第三空间时,它就用了一杯咖啡做载体。正是因为它做了这个营销策划,就让我们在没有自己空间的地方突然感到原来有一个自己的空间


    但仅仅只有营销策略和优质产品还不够,还需要对市场、企业核心竞争力做一个全面深刻的调研了解,并且掌握高效的营销方法和技巧。


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